Jak zbudować nadzwyczajną relację z klientem jako fotograf ślubny

 
 
KRzyyyyss-2.jpg
 

Jak zbudować nadzwyczajną relację z Twoim klientem jako fotograf ślubny? Nie dobrą. Nie relację: “było ok” lub “jesteśmy zadowoleni”. Relację która wyrwie Twoich klientów z butów i na pytanie Ich znajomych: “Jaki był Wasz fotograf?” odpowiedź jest tylko jedna “najlepszy na świecie”.

Zanim podam Ci swoje pomysły na zbudowanie takiej relacji i zostawienie takiego wrażenie powiem Ci troszkę jaką korzyść Ci może dać zbudowanie takiej więzi, i skąd się wziął u mnie pomysł na ten artykuł.

Zawsze interesowały mnie relacje między ludzkie. Już zanim poszedłem na studia psychologiczne przeczytałem tonę książek na temat mowy ciała i budowaniu relacji z ludźmi. Moja praca magisterska mimo iż dotyczyła bezpośrednio związków partnerskich również skupiała się na skutecznej komunikacji. W momencie kiedy rozpocząłem swoją przygodę jako fotograf ślubny pojawiło się w mojej głowie pytanie: “W jaki sposób mogę wykorzystać to wszystko co wiem w relacji z klientem”.

Jakie są korzyści zostawienia niesamowitego a nie średniego wrażenia na Twoim kliencie? Zdobędziesz najsilniejsze źródło Twoich kolejnych fotograficznych klientów jakie istnieje. Zdobędziesz siłę poleceń. Czy będzie Cię coś to kosztować? Oczywiście, że tak. Będzie Cię to kosztować dodatkowy czas, pracę i niejednokrotnie pieniądze. Jeśli jesteś na to gotowy to czytaj dalej.

Pierwszy kontakt

Pierwszy kontakt z klientem z reguły (choć nie zawsze) następuje za pomocą wymiany mailowej lub wiadomości na Social Mediach. Oto moich kilka rad za pomocą których już na początku możesz zrobić bardzo dobre i autentyczne wrażenie:

  • Odpisuj jak najszybciej się da. Po prostu. Nie zachęcam Cię do warowania przy telefonie, ale jeśli widzisz, że dostałeś wiadomość od klienta nie odkładaj tego na później. Później już może być za późno.

  • Mówiłem to już nieraz, powtórzę i teraz, chociaż to moje subiektywne zdanie (jak wszystko tutaj). Jestem nieformalny i przyjacielski od samego początku. Odrazu piszę “Cześć Kasia”. Używam dużo uśmieszków emotikonek, wykrzykników, znaków zapytania. Bo to jestem ja. Nie udaję kogoś kim nie jestem. Jestem osobą ekspresyjną. W ten sposób się wyrażam, więc od samego początku pokazuję jaki jestem.

Na co zwrócić uwagę uwagę przy pisaniu pierwszego maila:

  • By był spersonalizowany. Co to znaczy? To znaczy, że jeśli para opisuje Ci swój ślub i pewne szczegóły na temat siebie i swojej historii to odnieś się do tego w mailu zwrotnym, np.

“Nasz ślub będzie skromny, minimalistyczny w drewnianym kościółku pod Zakopanem. Będzie raczej mało osób. Nie więcej niż 40”.

Moja odpowiedź:

“Jej! Brzmi wspaniale! Nawet nie wiecie jak trafiliście w mój gust! <3 Uwielbiam Zakopane, góry i co roku regularnie spędzam tam mnóstwo wolnego czasu! Uwielbiam też takie małe wesela. Uważam, że są bardzo intymne.”

  • By zawierał wszystkie odpowiedzi na pytania pary. Para zadała pytanie o koszt dojazdu, noclegu i wolny termin? Odpowiedz na wszystko odrazu. Nie zmuszaj swoich klientów do “dopytywania” w kolejnych mailach

  • Zaskocz swoją parę i udziel Im już w pierwszym mailu jak najwięcej odpowiedzi na pytań które mogą mieć, np. czy i jak daleko dojeżdżasz, ile to kosztuje, czy muszą Ci załatwić nocleg, jak wygląda z Tobą sesja plenerowa, kiedy najlepiej jest ją zrobić, czy warto mieć sesję narzeczeńską i dlaczego

  • Oczywista oczywistość, ale jednak napiszę…Wyślij parze swoją ofertę, która będzie przejrzysta, czysta i klarowna. Moja oferta ma jedną stronę A4 :) Mam jeden pakiet. Kiedyś usłyszałem świetną radę od jednego z moich ulubionych fotografów, tak o Tobie Piotruś mówię :)

    “Chciałbyś mieć albo robić takie śluby które masz w najtańszym pakiecie teraz?”
    Moja natychmiastowa odpowiedź brzmiała: “Nie”.

  • Na pokazywanie zainteresowania. Zadaj pytanie: “Jak się poznaliście? Napiszcie mi coś o Waszej dwójce, o Waszej historii”.

  • By wiadomość była zakończona zachęceniem do kontaktu w postaci fizycznego spotkania przy kawie lub na Skypie, jeśli para jest z daleka.

  • Zostawienie numeru telefonu i informacji, by nie krępowali się do Ciebie pisać nawet z najbardziej oczywistymi pytaniami (pokazujesz otwartość i dobrą wolę).

Negocjacje

To jest najmniej lubiana przez nas fotografów część. Gdy proponowany pakiet jest dla klienta zbyt drogi lub po prostu próbuje zbić cenę. I ma…do tego prawo. Czy musimy się wkurzać? Nie. Czy musimy ulegać? Oczywiście, że nie.


Zakładając, że masz swoją cenę i jest to absolutne minimum poniżej którego nie chcesz schodzić co zrobić by jednocześnie zostać asertywnym a nie czuć się gburem odmawiając klientowi?

Podam na przykładzie:

"Bardzo nam się podoba Twój pakiet, ale czy jest możliwość wykonania tego taniej? Szczególnie zależy nam na albumie żeby był tańszy”

“Słuchajcie, przede wszystkim jest mi bardzo miło, że jesteście zainteresowani moją pracą. Niestety cena mojego pakietu nie podlega zniżce, ale z racji tego że Wam się tak podoba proponowany przeze mnie album i pakiet, chętnie dam Wam w prezencie dodatkowe rozkładówki i odbitki. Co o tym myślicie? :)”

Słowem klucz jest słowo ALE. Nie wiem czy widzisz co zrobiłem. Spróbuję wyjaśnić. Zachowuję asertywność i zostaję przy swojej cenie, ALE nie zostawiam klienta z niczym. Daję mu coś w zamian. Oferuję mu PREZENT, który ma mu wynagrodzić to, że mu odmówiłem :)

Pierwsze spotkanie

Jeśli spotkanie jest osobiste w dobrej gestii jest zapytać się pary czy mają swoje ulubione miejsce w mieście. Jeśli nie, zabierz Ich w jakieś urokliwe, ale ciche miejsce.

Weź laptopa lub tableta by w każdej chwili móc Im pokazać zdjęcia jeśli chcieliby je zobaczyć.

Jeśli para jest zainteresowana albumem, weź również swój album pokazowy.

Moja rozmowa z parą wygląda jak z przyjaciółmi. Nie udaję wielkiego pana fotografa. Zachowuję się szczerze i autentycznie. 80% rozmowy mówią Oni, 20% ja. Ja słucham, Oni opowiadają o sobie. Ja dopytuję. “Gdzie to było?”, “Gdzie Jej się oświadczyłeś?”, “Co Wam się marzy?”, “Jak długo ze sobą jesteście?”. Praktycznie cała rozmowa skupia się wokół Ich historii. Kilka praktycznych wskazówek:

  • Zadawaj dużo pytań. Słuchaj. Szczerze się interesuj. Bądź przyjacielski. Dużo się uśmiechaj. Przejdź odrazu na Ty.

  • Miej przygotowane umowy, żeby odrazu je podpisać na umowie.

  • Po podpisaniu umowy moje pary będą od dziś dostawać Welcome Package (przepraszam moje poprzednie, że nie dostaliście :) Wtedy na to jeszcze nie wpadłem). W Welcome Package będzie się wliczać Organizer Panny Młodej lub książka o budowaniu bliskich relacji w związku + coś słodkiego + liścik od siebie + coś personalnego od siebie jeszcze

  • Fotograf płaci za kawy po spotkaniu.

  • Dajesz parom sesję narzeczeńską w prezencie by Ich lepiej poznać i na sesji poświęcasz Im tyle czasu ile potrzebują by poczuć się dobrze i swobodnie. Jeśli zrobicie sesję w godzinę - super. Jeśli będziecie robić zdjęcia 8 godzin - jeszcze lepiej.

Okres przed ślubem

Podpisałeś umowę, to nie koniec budowania relacji z Twoim klientem. To właściwie początek.

Ja w relacji ze swoimi klientami wchodzę w rolę psychologa, wedding plannera i fotografa jednocześnie. Non stop pytam czy Im czegoś nie potrzeba. Zaraz po spotkaniu wysyłam Im swój wcześniej przygotowany poradnik dla par, masę inspiracji które mam przygotowane i listę vendorów, które Im polecam: florystki, makijażystki, suknie ślubne, zaproszenia ślubne. Wszystko dostają ode mnie na tacy.

Miesiąc przed ślubem dzwonię do Ich i pytam jak się czują i czy czegoś Im nie potrzeba. Informuję Ich, że będę wcześniej (nawet dzień wcześniej), że napijemy się spokojnie kawy, porozmawiamy i posłuchamy muzyki.

Podczas przygotowań rozmawiam ze wszystkimi, panną młodą, panem młodym i wszystkimi członkami rodziny. Komplementuje dziewczyny (ciocie, mamy, siostry) :)

W trakcie reportażu staram się być jak najbardziej niewidoczny. Podczas wesela podchodzę do pary z życzeniami osobiście i mówię, że jeśli mają jakieś specjalne życzenia to żeby śmiało mnie brali w każdej chwili i życzę Im wspaniałej zabawy.

Po skończonej pracy żegnam się z Państwem Młodymi i Ich rodzicami.

Wielki finał

Zawsze, zawsze, zawsze, zawsze, zawsze oddaję więcej niż miałem oddać parom:

  • Oddaję więcej zdjęć

  • Więcej odbitek

  • Piszę ręcznie spersonalizowany list z podziękowaniami

  • Wszystko pakuję pięknie w jutę, owijam wstążką w kolorze eco i przyozdabiam roślinami i kwiatami

Mój klient jak otwiera pudełko ze zdjęciami ma mieć tylko jedną reakcję: “WOW!!!!!”. Żadna inna. Dlatego zawartość pudełka ma być oszałamiająca. Masz mnóstwo inspiracji na Pintereście w jaki sposób możesz przygotować takie pudełeczka niedużym kosztem. Wystarczy tylko troszkę chęci i kreatywności. Tutaj znajdziesz link do mojego Pinteresta.

Inne pomysły na prezenty dla par:

  • Książka spersonalizowana (np. nowa książka S. Kinga jeśli wiesz, że są fanami)

  • Fajne spersonalizowane kubki z Ich imionami lub małżeńskie

  • Coś związanego z Ich hobby

  • Płyta z Ich ulubioną muzyką/nowy album

  • Drewniana albo inna ładna ramka na jedno z odbitek od Ciebie

Co dalej

Oddałeś zdjęcia i to nie koniec Twojej podróży w nadzwyczajnej obsłudze klienta.

  • Zaraz po ślubie wysyłasz parze zajawkę kilkunastu zdjęć

  • Zapraszasz do siebie na kawę i planszówki w wolnej chwili

  • Wysyłasz kartkę na święta (adres masz w umowie)

  • Składasz Im telefonicznie życzenia na urodziny (Ich numer PESEL masz w umowie, ustawiasz sobie przypominajki w telefonie - 3 minuty Ci to zajmie)

Dużo?

Jak chcesz dbać o swój biznes skoro nie potrafisz zadbać o swoich klientów? To ludzie są Twoim paliwem. Bez nich uschniesz. Nic w życiu nie przychodzi łatwo. Zacznij od ludzi, bo to Oni są najważniejsi.

Ściskam,

Michał